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Entrevista a Carolina Sanchiz. El Coaching aplicado a equipos comerciales

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may

20

2014

Entrevista a Carolina Sanchiz. El Coaching aplicado a equipos comerciales

14_05_19_Entrevista a Carolina Sanchiz
Hoy nuestra estrella invitada es Carolina SanchizDirectora de Marketing & Business Development de SAGE Spain
En tu blog www.venderenpositivo.com haces mención al Coaching Comercial. En tu amplia experiencia como responsable de equipos comerciales, ¿en qué medida has utilizado el coaching y con qué objetivos?
El Coaching en las ventas es una herramienta importantísima en el liderazgo de equipos comerciales, sobre todo en lo que se refiere a diseñar nuevas conductas comerciales. Los procesos de venta y el ciclo de compra del cliente han cambiado radicalmente. En todos los sectores y mercados, los clientes se informan cada vez más y mejor de lo que quieren y necesitan. A través de internet y medios sociales, un cliente es capaz de valorar, comparar, testar e incluso ver la experiencia de usuarios de otros clientes sin moverse de su casa. El papel de un profesional de ventas ha cambiado radicalmente, y el Coaching puede ayudar a definir y poner en práctica estrategias nuevas a la hora de gestionar una venta dentro de este nuevo contexto.
Utilizas además el concepto “en positivo” en varias ocasiones. Nos gusta mucho esa expresión, sobre todo cuando lo relacionamos al liderazgo. ¿Cuál dirías tú que es tu estilo de liderazgo? ¿Cuál crees que debe ser el papel del líder de un equipo?
No tengo ni idea de cuál es mi estilo de liderazgo, es más, no tengo claro ser un líder. Más que definir mi estilo de liderazgo, me gustaría comentaros cómo me veo al frente de mis equipos. Yo creo simplemente que trasmito entusiasmo, básicamente porque siento pasión por los proyectos con los que me comprometo. Mi verdadero objetivo es que el equipo se sienta orgulloso de su trabajo, y para ello intento incentivar la creatividad como modelo de trabajo en el grupo. Me encanta proponer nuevas iniciativas e intentar que estas calen en los grupos.
¿Sobre la palabra positivo? Bueno, pues para mí es muy importante esperar siempre lo mejor, y pensar positivamente. Pero además de este significado, significa también hacer las cosas de la forma más efectiva posible para que el resultado tenga un balance positivo.
Sin duda, eres un referente en el contexto 2.0. ¿En qué medida te ayudan las redes sociales en tu desarrollo profesional? ¿Qué rol crees que deben jugar en los equipos comerciales?
Os agradezco que me consideréis un referente, aunque yo no diría tanto…
El entorno 2.0 a mi parecer es más bien un medio para compartir información y es de esa manera como lo utilizo para mi desarrollo personal. Para mí, desde el punto de vista comercial, las redes sociales son fundamentales para realizar escucha activa. Cuando un usuario de tu producto interactúa con otros usuarios en las redes, me parece que conocer cuáles son sus dudas, cómo evalúan los productos o cómo lo mejorarían, supone una fórmula maravillosa de entender qué necesitan tus clientes. Las redes ofrecen muchísimas posibilidades en marketing o en servicios de atención al cliente, además de las puras ventas. Es todo un mundo que acaba de empezar y que es importante empezar a conocer.
Casi todas las organizaciones hablan de innovación aunque no siempre entienden lo mismo por ese concepto ni tienen claro qué les aporta. ¿Cómo enfocas tú este tema?
Entiendo la innovación como la capacidad que ofrece una organización a todo su equipo de proponer nuevas ideas y que estas se pongan en práctica. Las innovaciones son una manera de hacer las cosas diferentes mejorando los procesos de trabajo anteriores. Opino que todo el mundo puede ayudar a innovar, desde los más jóvenes hasta los más senior, estos últimos un poco olvidados en las empresas últimamente.
¿Qué te ha aportado a tu vida profesional y personal haber trabajado y vivido en diferentes países y ciudades?
Os lo resumo en una frase: capacidad de adaptación al cambio.
Sé sociable y comparte!
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